加盟商赚不到钱吗？
如果真的如很多人想的，品牌赚钱，加盟商不赚钱，那有一个数字就会非常明显——关店率。
蜜雪冰城2021年期初12900多家门店，当年减少了585家，关店率4.5%，是一个很低的比例，同比2019和2020年的8.3%和4.6%，还是非常稳定的。
还可以从公司的前五大客户中发现，名单非常稳定，而且都是跟随着公司的扩张速度，每年新开若干门店，按单店年收入100万，五大客户去年分别新开了10-30家门店，这当然是赚钱的节奏。
蜜雪冰城的加盟费仅占收入的2.6%，所以品牌商分走的利润部分，基本上已经包含在加盟商的原材料成本中，加盟商在原料上没有操作空间，他们赚不赚钱，只取决于门店选址与经营管理能力。
门店选址能力，直营品牌实际上更强，那么剩下的经营管理能力，就是让加盟模式和直营模式产生巨大差异的原因——其实就是员工和加盟商小老板的差别了。
像现制茶饮一类的需要现场制作的零售服务，在相对透明的采购成本、高昂的房租和员工成本的压力下，利润空间几乎都来自于现场的精细化管理，大部分是“人”的因素。
直营店经营角色只有员工和店长，作为员工，拿相对固定的工资，干好自己的本份，至于店赚不赚钱，不是他们考虑的事；即使是店长，收入依赖经营业绩提成，但店不赚钱，也就是换一家店做店长。
作为加盟商的小老板就不一样了，既有盈利的压力，又能享受赚钱的最大好处，还有直接面对一线消费者，直接管理员工，直接处理财务的能力，可以做到更精细化的管理。
既然现制茶饮的产业链上下游的商业模式差异极大，就应该专业化分工，上游承担资源和供应链管理，赚规模的钱，下游承担经营风险，赚管理的钱，这就是现制茶饮从商业模式上更适合加盟制度的原因，从招股说明书中也能看到，能开出超过1000家以上的店的，价格便宜的，几乎都是加盟模式。
当然，承担风险者，也有可能铤而走险，以次充好，偷工减料，或使用过期原料，而食品安全风险又是行业最大的风险，所以，仍然有大量品牌商坚持直营门店模式，甚至包括中等价位的茶颜悦色。
但更多的品牌还是从生意的特点出发，在做好品控的前提下，坚持加盟模式，蜜雪冰城在销售上要做的，就是找到那些适合经营的小老板，吃苦耐劳接地气，鼓励他们多开店。
用2C的品牌，赚“小B”的钱
研究企业的商业模式，2B和2C是两个截然相反的方向。
2C的行业好处是，潜在消费者是无限的，如果品牌比较强势，消费者复购高，现金流好，几乎是一种无敌的商业模式。
但2C的问题是，越是大众级产品，越容易形成稳定的竞争格局，新企业只能在一些边缘市场冒出来，还很容易在进一步发展中被原强势品牌打败。
2B的行业好处是，不管你是多小的企业，只要你能在技术上有突破，提供高性价比的产品，你就有可能被下游大客户选中，出现爆发式的增长。
但2B的问题是，没有品牌的优势，技术路线易变，难以形成稳定的护城河。
那么，用2C的品牌，赚2B的钱，怎么样？
理论上说，这是冲突的。因为B端企业有自己的品牌或并不在乎品牌。但如果B端企业规模较小，而它销售的产品又是需要品牌的，这个逻辑就成立了，那就是加盟模式：用2C的品牌，赚“小B”的钱。
加盟模式的核心是以品牌授权和供应链服务为条件，把自己的产品卖给一家家的小加盟店，这些加盟商就是“消费者”，每开一家店，就相当于多了一个“长期回头客”。
加盟模式在中国特别容易发展的原因在于，中国有海量“潜在加盟商”资源，他们往往有一家开了十几年经营稳定的门店，积累了一些资本，预期也不高，只是手里有余钱想开多几家店，他们也知道新开店的失败率很高，所以找一个靠谱的品牌加盟，就成为更稳妥的经营扩张之道。
还有一些人，有原始资本积累，但缺乏投资的方向，又吃不了开店的苦，所以与有经验的人合作，再找一个靠谱的品牌加盟。
而缺乏模式效应的现制茶饮业，天生是一个适合小商家经营的行业，从媒体的一些报道中，可以看出蜜雪冰城对某一类加盟商的偏好：
有成功开店的经验，但缺乏消费品牌打造能力；
有一定的原始资本积累，但缺乏抗风险的能力；
有吃苦耐劳的精神，但缺乏把生意做大的能力；
有简单的成本控制和人员管理的经验，但没有管理大企业的能力；
当然，成功开过第一家蜜雪冰城店的老板，是第一优先。
改革开放这么多年，积累的这一类商家非常之多，特别是三、四线城市，创业起点低，机会成本低，成为蜜雪冰城疯狂扩张的坚实后盾。
蜜雪冰城的真正问题
不管是加盟还是直营模式，最终的利润都是来自消费者，如果品牌方一心只想赚加盟商的钱，就成为杀鸡取卵。过去，我们对加盟模式的印象很差，因为这一模式如果一味追求赚快钱，很容易成为“庞氏骗局”，专割加盟商的韭菜。
加盟模式能持续运营下去的核心在于服务好加盟商，让加盟商有钱赚，愿意多开店，所以真正好的连锁品牌，加盟管理费在营收中的占比都微不足道，像，加盟费占营收比例更是只有1%。
所以，蜜雪冰城真正的危险是在企业上市后，在资本的驱使下过于追求规模，导致门店密度太高，同店收入下降，打破同店盈利模型，损害原有加盟商的利益。
蜜雪冰城和正新鸡排，是仅有的两家门店数超过2万的连锁休闲食品品牌，公司认为自己的开店空间是5万家，我相信它真想开这么多，是可以开到的。但中国总共也就是不到3000个区县，如何让一个县挤进十几家蜜雪冰城，而又相互不影响？这才是蜜雪冰城的扩张之路上真正需要思考的问题。